O Plano de Marketing
fonte: Planejamento Estratégico – Paul Tiffany e Steven Peterson – Ed. Campus Clique aqui

Seu setor é dominado por grandes empresas ?
Qual é o número de concorrentes em seu setor ?
As três maiores do setor detêm mais de 40% do mercado ?
Faça uma lista dos principais concorrentes. Descubra o porte de cada empresa, com base no faturamento e estime sua fatia no mercado.

No seu setor a tecnologia se renova à cada 3 anos ?
Muitos setores são orientados por inovações tecnológicas. Analise com que rapidez as coisas mudam em seu setor. É importante descobrir quem controla a tecnologia e qual o custo de aquisição da mesma. Identifique tecnologias obsoletas, e as futuras tecnologias em seu setor. Por quanto tempo as antigas tecnologias vigoraram antes de serem substituídas? Tente prever quando uma tecnologia pode se tornar importante em seu setor. Como patentes podem impedir ou impulsionar o desenvolvimento de novas tecnologias ?

As barreiras de entrada para novos fornecedores são altas ?
Algumas barreiras são óbvias – altos custos de capital, outras barreiras são difíceis de perceber – economias de escala – quanto maior você é mais dinheiro ganha.
Faça uma lista das barreiras à entrada que você considera obstáculos aos novos concorrentes – custos de capital, distribuição, matéria-prima, nova tecnologia, economia de escala, regulamentação, patentes. Em qual delas sua empresa se posiciona ?

Existe um mercado não explorado para seu produto ?
O tamanho do mercado diz muito sobre o que pode acontecer ao longo do tempo. Grandes mercados atrem sempre os concorrentes. Mercados menores não atraem tanto e freqüentemente representam oportunidades de negócios. Você pode acertar o alvo se conseguir transformar um pequeno mercado em um grande mercado, descobrindo algum tipo de “lacuna de uso”, identificando um uso para seus produtos no qual ninguém jamais pensou.

Existe um mercado em crescimento para seus produtos ?
Se os grandes mercados são bons, os mercados em rápida expansão são melhores ainda. Um mercado em crescimento oferece as melhores chances para empresas ganharem espaço e desbancarem a concorrência existente.
Identifique as mudanças no porte de seu mercado nos últimos cinco anos. Se esse mercado estiver mudando rapidamente, independente da direção, busque oportunidades e tente antecipar os movimentos de fusões e aquisições.

Os clientes compram seu produto com base no Preço ?
Analise atentamete os produtos oferecidos pelos três maiores concorrentes. Quais são as semelhanças entre eles ? Se todos os produtos são bastante semelhantes, pode apostar que o preço será o determinante na compra. Por outro lado, se os produtos são diferentes e oferecem ao cliente algo único, o preço passa a ter importância secundária.
Pense no que seus clientes faziam há cinco anos atrás. Eles usavam o seu produto ou um produto semelhante, ou um produto totalmente diferente ? E daqui a cinco anos, que tipos de produtos podem satisfazer as necessidades de seus clientes ?

Os fornecedores detêm o maior poder nas negociações ?
Alguns deles tem poder de limitar seu acesso, ou aumentar os preços ? Você pode formar alianças com os principais fornecedores ? Pode buscar fontes alternativas ? Alguns de seus fornecedores são capazes de fazer o que você faz, transformando-se em seu concorrente ? Como você pode se proteger ?

Os distribuidores são essenciais para se alcancar o cliente ?
Os canais de distribuição, incluindo atacadistas e outros intermediários é que fazem com que os produtos cheguem até onde os clientes estão. Quanto mais longa essa cadeia, maior o poder do canal para controlar os preços. As empresas na extremidade final da cadeia tem maior poder de controle, pois tem acesso direto ao cliente.
Pense nas alternativas para distribuir seu próprio produto. Que canais de distribuição parecem mais eficazes ? Quem tem o poder nesses canais e como esse poder tende a mudar ? Há alternativas para chegar mais perto de seus clientes, talvez através de mala direta ou de marketing pela internet ?

As margens de lucro são altas ?
Tradicionalmente os setores tem suas próprias regras quando se trata de determinar as margens de lucro. Em alguns setores essas margens de lucro permanecem extremamente constantes ao longo dos anos. Entretanto, uma análise de outros setores mostra ciclos de produtividade em constante mutação. Identifique a direção que o setor está seguindo, Antecipe as pressões competitivas que este setor irá enfrentar. Imagine que alguém o procurou para saber se você recomendaria investimento substancial em seu setor. Que resposta você daria ? Coloque seus argumentos no papel e terá feito grande progresso na elaboração de uma análise séria do setor.

Como identificar as oportunidades de negócio ?
Cada um dos exemplos abaixo pode gerar novas possibilidades em seu setor:

MUDANÇAS DE TECNOLOGIA – quando as tecnologias mudam, as empresas demoram a se adaptar porque seu investimento no antigo é muito grande. As oportunidades de negócio apresentam-se maiores nesses casos.

NOVOS MATERIAIS – A ciência dos novos materiais pode gerar produtos inovadores e ampliar oprtunidades de mercado. A DuPont Corporation desenvolveu um tratamento químico que protege as fibras contra descoloração. Depois criou um novo tipo de carpete e sua própria linha.

NOVAS CATEGORIA DE CLIENTES – Novas oportunidades nascem quando você identifica grupos de clientes que não estão satisfeitos com o que está no mercado. A Chrysler Corporation descobriu que as famílias jovens queriam algo maior e mais confortável do que uma van, e nasceu o mercado de minivans.

SURTOS SÚBITOS DE CRESCIMETO – Quando um mercado subitamente decola, a oprtunidade se abre para as primeiras empresas que iniciarem a produção para satisfazer à crescente demanda. A Nike por exemplo, conseguiu sair na frente atendendo a fenomenal demanda de todos os tipos possíveis de calçados para atletas.

LOCALIZAÇÕES COMPLEMENTARES – Anteriormente desprezados pelos shopping centers, os cinemas são considerados os maiores ímãs para atrair compradores. Os complexos de cinema nos shoppings representam hoje um importante percentual das sala de projeção nos EUA.

NOVOS MODELOS DE ORGANIZAÇÃO – A onda do DOWNSIZING levou a terceirização de todos os tipos de funções.

NOVOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO – O cerscimento fenomenal da internet baseia-se em sua promessa de ser um meio eficaz de levar aos clientes todos os tipos de produtos e serviços.

Como identificar os riscos potenciais ?
Negócio é risco. Não somos os primeiros a reconhecer isso, mas certamente vale a pena repetir: Para cada grande oportunidade em um setor, existe um risco de igual tamanho para desfiar a forma como as coisas estão sendo feitas. Analise os seguintes exemplos, todos acarretam enormes problemas para as empresas que não reconhecem a ameaça ou ignoram os sinais de alerta. Veja se algumas dessas lições se aplicam ao seu setor:

DESACELERAÇÃO DE MERCADO – O truque é reduzir a produção a curto prazo sem perder a capacidade de reagir rapidamente quando o mercado se recuperar.

MUDANÇA DE TENDÊNCIAS – O envelhecimento dos clientes que freqüentavam resorts tropicais no estilo solteiro e sofisticado popularizado pelo Club Med, colocou um fim nesse tipo de negócio. O Club Med respondeu com novos resorts familiares que competem com a Disney World.

CONCORRENTES AGRESSIVOS – Depois das crises do petróleo na década de 70, as indústrias automobilistas japonesas chegaram ao mercado norte americano trazendo seus carros compactos, e eficientes em termos de consumo de combustível. Chegaram, apoiados em uma estratégia de mercado séria e um compromisso com o sucesso a longo prazo. O resto todo mundo sabe.

PRODUTOS SUBSTITUTOS – As fitas de vídeo tomaram conta do dinheiro gasto com as fotografias de férias. Os CDs transformaram os discos de vinil em peças de colecionador, e é bem provável que os novos DVDs façam com que os videocasstes se transformem em antigüidades.

VOLATILIDADE DA TAXA DE CÂMBIO – Quando o dólar americano estava em alta em relação a todas as grandes moedas, as empresas norte americanas quase foram esmagadas por uma enchente de produtos importados mais baratos. O enfraquecimento recente do dólar foi um estímulo às exportações em certos setores, mas para outros provocou aumento nos custos de materiais e componentes.

ESCASSEZ DE MATÉRIA PRIMA – Da crise do petróleo à escassez de chips de memória, os problemas de suprimento podem ameaçar um negócio. As empresas fecham contratos de longo prazo com seus fornecedores para minimizar esse tipo de problema, mas os acordos de longo prazo impõe uma série de riscos que devem ser cuidadosamente administrados.

PERDA DE PATENTE – A propriedade intelectual é protegida por direitos autorais e patentes. Mas as patentes expiram, e as empresas tem que se preparar para a concorrência. As indústrias farmacêuticas tiveram que aprender a concorrer com drogas genéricas mais baratas assim que os medicamentos bem sucedidos perderam sua proteção de patente.

Como os clientes fazem suas escolhas ?
Os clientes fazem suas escolhas com base em suas percepcões e não nos fatos. Antes de comprar os clientes passam por um processo decisório distinto.

As cinco etapas para fazer uma compra são:

CONSCIENTIZAÇÃO – sabe da existência do produto, mas não detalhadamente;

INTERESSE – curioso em função da propaganda e a procura de mais informações;

AVALIAÇÃO – decidindo se deve testar o produto ou não;

TESTE – já aceitou testar o produto;

ADOÇÃO – decidindo se torna-se um usuário regular.

Analise detalhadamente um de seus produtos e pergunte honestamente a si mesmo "Por que eu precisaria disso ?" Faça a mesma pergunta a várias pessoas que também usam seu produto. Tente imaginar o mundo sem seu produto. O que o substituiria ?

Responder à estas perguntas fará com que você estimule a criatividade, gere novas estratégias e aumente as oportunidades de mercado.

Lembre-se de que você não define realmente o seu negócio - quem faz isso são seus clientes. Eles impõem uma série de demandas à sua empresa e, em seguida, avaliam seu desempenho em relação a essas demandas. Eis o que fazem os bons clientes: Pedem que você faça o que sabe fazer; valorizam o que você faz e estão dispostos a pagar por isso; desafiam você a aprimorar sua habilidades e expandir seu negócio.

Os maus clientes são a outra face da moeda: Pedem que você faça o que não está preparado para fazer; exigem extrema atenção, impedindo que você se concentre em clientes mais valiosos; distraem você, afastando-o de seu foco e continuam insatisfeitos com o que você faz, apesar de todos os esforços. A grande questão é saber quais os produtos devem ser descontinuados, ou terem seus preços aumentados para viabilizar o tratamento especial.

Como agem os seus concorrentes ?
Seus concorrentes estão sempre tentando atrair seus clientes, prometendo produtos que oferecem maior valor, mais benefícios, menores preços, e você não pode ignorá-los. Observar os concorrentes é tão importante quanto ouvir seus clientes. você precisa identificar quem são seus concorrentes, o que eles estão fazendo e quais são os seus planos para o futuro. Afinal, se você quiser estar à frente do resto, terá que saber o que os outros estão fazendo. Quanto mais você souber sobre seus concorrentes mais poderá usar para derrotá-los em seu próprio jogo. A concorrência deve ocupar a maior parte do seu tempo, pois são eles que inventam novas tecnologias, expandem as oportunidades de mercado e às vezes criam setores inteiros ... e, acredite ou não, também despertam o que você tem de melhor. Os concorrentes forçam você a aprimorar sua estratégias, aperfeiçoar seus planos estratégicos e empurram você para frente quando se trata de satisfazer seus clientes.

Como acompanhar as tendências econômicas e tecnológicas
Se existe uma coisa constante no mundo dos negócios, é a mudança. Embora tentem evitar as mudanças, as empresas não podem fugir delas, porque “mudanca” é o que aciona o mercado. A mudança é o mal necessário que permite que empresas se formem e cresçam, produtos melhorem, concorrentes surjam de qualquer parte e clientes continuem a comprar. Em um mercado competitivo quem pára de mudar morre. É duro, mas é verdade. Se quiser acompanhar o ritmo de mudanças, você terá que estar dois passos à frente.

As mudanças no modo como as pessoas levam a vida afetam sua forma de trabalhar, o que compram, como se divertem e onde vivem. Há cerca de dez ou quinze anos, a mania de ginástica e saúde tomou conta dos EUA. Atualmente o setor inclui os fabricantes de calçados para esporte, roupas para esporte, equipamentos para exercícios, raquetes de tênis, mountain bikes, caiaques, iogurte, bebidas dietéticas, água mineral e muitos outros produtos. Entre as mudanças importantes no estilo de vida que influem as indústrias estão:

- Aumento da igualdade entre sexos;
- Trabalho em casa, compras em casa e divertimento em casa;
- Profissionais com diversas carreiras;
- Unidades familiares alternativas;
- Continuidade do Trabalho depois da aposentadoria.

Tipos de estratégia
ESTRATÉGIA DE BAIXO CUSTO – uma estratégia de liderança de custos é válida porque proporciona uma poderosa posição competitiva. Quando tem a liderança de custos, é você quem dá as ordens e desafia todos os seus concorrentes a encontrar outras formas de competir. Para ser líder do baixo custo controle e extermine os custos desnecessários.

ESTRATÉGIA DA DIFERENCIAÇÃO – Nem toda empresa pode assumir a liderança de custo baixo em um setor e muitas delas nem o desejam. Ao contrário, elas preferem competir no mercado criando produtos únicos, oferecendo aos clientes coisas que eles precisam ter, e pelas quais estejam dispostos a pagar um pouco mais. Uma vinícola com preços altos, conquista sua reputação com base na qualidade de suas uvas e na expertise do fabricante, e aperfeiçoa essa reputação através de uma embalagem cara e de campanhas promocionais. Esses investimentos adicionais dificultam ainda mais a aproximação dos concorrentes. Para diferenciar sua empresa ofereça algo novo e diferente – mais rápido, mais forte, mais saboroso, mais duradouro ou mais confiável.

ESTRATÉGIA DO FOCO – A estratégia do foco é uma mistuta das estratégias anteriores. As grandes empresas muitas vezes ignoram os chamados serviços especiais – qualquer tipo de serviço sem grande potencial de mercado. Se entrarem em um negócio de especialidades, essas empresas normalmente serão bastante ineficientes. O porte e os custos das despesas gerais simplesmente agem contra elas. Os produtos especiais trocam a oportunidade potencial por uma estratégia focalizada para ter sucesso. Restaurantes e supermercados independentes, estações de TV e jornais atraem uma comunidade de clientes que anseiam por notícias locais, compram produtos regionais e gostam de prestigiar as lojas da vizinhança. O Wal-Mart acredita que levar suas superlojas para pequenas cidades é difícil, pois os vizinhos preferem as empresas e comerciantes locais com os quais estão satisfeitos, apesar do Wal-Mart oferecer uma seleção de produtos maior e preços menores. Para adotar a estratégia do foco, concentre-se em um grupo de clientes específico e sirva-os melhor do que qualquer outra empresa.

Roteiro para elaborar o Plano de Marketing
- Descreva o mercado e seus concorrentes;
- Enumere as necessidades não atendidas pelo mercado;
- Quais são as oprtunidades de negócio para a sua empresa;
- Descreva cada produto e compare-o com seus concorrentes;
- Quais os veículos de comunicação mais apropriados para cada produto;
- Quanto será investido em campanhas de marketing;
- Qual sua expectativa no incremento de vendas;
- Quais obstáculos limitam seu crescimento;
- Existe a possibilidade de aquisição ou fusão de concorrentes;
- Quanto será investido por ano em novos produtos;
- Em quanto tempo o mercado copia um novo produto;
- Qual a estratégia utilizada para retardar a entrada de novos concorrentes;
- Como é feita a abordagem de um novo cliente.

As campanhas publicitárias
Fonte : Guia Prático PEGN nº 5 – Como divulgar sua empresa – Ernesto Yoshida e Lílian Hirata - Ed. Globo Clique aqui

Como planejar as atividades de divulgação ?
Para elaborar um plano de divulgação adequado, voce deve tomar algumas cautelas:

PÚBLICO – Conheça primeiro o perfil do público focado em suas campanhas. Levante todas as informações possíveis como, faixa de renda, hábitos, classe social e região.

OBJETIVOS – O que você pretende alcançar com suas ações de divulgação ? Você pode querer aumetar as vendas em 30% , fidelizar clientes, fixar sua marca na mente dos consumidores, etc.

MEIO DE DIVULGAÇÃO – A escolha do melhor meio de divulgação depende do tipo de público que você quer atingir, a região em que ele se encontra e a verba disponível.

VERBA – Pode estipular um valor fixo ou um percentual do faturamento. Defina quanto será gasto em cada etapa e cada ação de divulgação.

CRONOGRAMA – Distribua as tarefas e estabeleça prazos para término. Escolha quem se encarregará de cada atividade e como deverá ser feita.

RESULTADOS – É importante fixar os objetivos de forma quantitativa – quantas unidades espero vender de cada produto no prazo estipulado.

Qual a importância do boca-a-boca ?
O boca-a-boca é a forma mais barata de divulgar a sua empresa. Os clientes satisfeitos podem se tornar seus melhores vendedores. Quem fica contente com o atendimento, além de voltar outras vezes, pode indicá-lo a seus conhecidos. É uma bola de neve que pode crescer sem parar. O boca-a-boca tem ainda uma outra vantagem : goza de muita credibilidade. Você confia mais na indicação feita por um amigo do que nas palavras de um vendedor. Você pode incentivar a propaganda boca-a-boca de uma forma mais ativa – ofereça por exemplo, um desconto à clientes que indicarem novos clientes. Distribua amostras de produtos a quem puder ajudar na divulgação. Os grandes laboratórios fazem isso, fornecendo amostras de seus produtos aos médicos. Seja criativo, chame a atenção das pessoas e dê motivos para que falem bem de você.

A opinião de seus funcionários também afetam a imagem da empresa. Um funcionário insatisfeito vai demostrar isso toda vez que sua empresa for mencionada em uma conversa. E esse tipo de notícia se espalha rapidamente. É uma questão de tempo para que os seus clientes passem a ter uma impressão negativa de sua empresa.

Preciso contratar especialistas para divulgar a minha empresa ?
No início das atividades de sua empresa, quando a prudência recomenda uma estrutura enxuta, você mesmo pode cuidar do trabalho de divulgação. Para muita gente sua figura se confunde com a da própria empresa, e você deve ser o principal divulgador. Para um trabalho mais especializado, recomenda-se procurar os profissionais de comunicação.
O assessor de imprensa tem a função de coletar informacões, redigir textos e divulgá-los através dos meios de comunicação. Ele pode cuidar também do conteúdo do seu site na internet. Outro profissional do ramo é o relações-públicas, que cuida do relacionamento de sua empresa com o público externo. Ele é o responsável pelas informações a serem divulgadas à imprensa e pode cuidar também da organização de eventos. O publicitário responde pela criação, produção e divulgação dos anúncios que serão veiculados nos meios de comunicação.

Que meios de comunicação devo utilizar ?
Os mais tradicionais são os meios impressos ( jornais e revistas ), de radiodifusão ( TV e rádio ), eletrônicos ( internet ) e a mídia externa ( outdoor ). Você pode fazer seu anuncio em ônibus, táxis, cestos públicos de lixo, nos bancos de uma praça e até nos protetores que as companhias de aviação usam no encosto das poltronas. O que importa é você conseguir se comunicar com seus clientes da forma mais eficiente possível. Você pode escolher, conforme a sua conveniência, veículos voltados para o grande público, com interesses múltiplos, ou os chamados veículos segmentados, que são dirigidos a um público específico, como as revistas especializadas em informática e em saúde. Ou mesmo um veículo que atinge apenas uma cidade ou até um único bairro,

TELEVISÃO - A TV é o meio indicado para a publicidade da sua empresa se o seu objetivo for atingir um grande número de pessoas, a chamada "grande massa", indistintamente. Um anúncio na TV tem forte apelo sensorial, porque combina som, cores e movimento. Mas os custos para a veiculação de um comercial geralmente são mais elevados do que os outros meios. Por isso é fundamental que você se pergunte antes “será que meu produto é de enternece de todo esse público ?”.

RÁDIO – Há emissoras de rádio para todos os gostos - desde FMs que tocam música pop para jovens até emissoras AMs com noticiários e programas de auto-ajuda. O segredo aqui é anunciar nas emissoras, nos programas e nos horários cuja audiência seja formada por pessoas com o perfil que a sua empresa quer conquistar. Outra dica é anunciar em emissoras regionais. Embora menores, elas podem atingir diretamente o público da área de atuação de sua empresa, a um custo mais em conta e produzir resultados melhores do que um anúncio em grandes emissoras de alcance nacional.

REVISTAS – Há inúmeras revistas espalhadas pelo país, especialmente nos mais diversos assuntos. Algumas têm circulação nacional, outras são vendidas somente em alguns estados ou distribuídas a um público específico. Um anúncio em uma revista não envelhece de um dia para o outro – dura tanto quanto a própria revista. Mas antes de anunciar em uma revista é importante você saber qual é o perfil dos leitores, onde a publicação é distribuída e quantos exemplares são vendidos por edição.

JORNAL – Os grandes jornais de circulação nacional, tratam de todos os assuntos, e tem grande penetração. Muitos possuem cadernos semanais com assuntos diferenciados como veículos, agricultura e turismo. Há também jornais dirigidos a um determinado público ou região. Nas grandes cidades alguns periódicos circulam somente em alguns bairros. Se a sua empresa quer anunciar num jornal é bom saber que esse meio tem forte apelo e gera rápida resposta, mas o anuncio é de curta duração – depois de lido o jornal já está velho.

INTERNET - Se a sua empresa tem um site na internet, ela pode ser acessada a qualquer hora, de Qualquer lugar no mundo. Você pode comprar também um banner ( uma imagem contendo uma mensagem publicitária ) em outro site. A internet permite grande interação com o cliente potencial, mas é um meio acessado por um público ainda bastante seleto.

MÍDIA EXTERIOR - Engloba todo tipo de publicidade feita ao ar livre, em locais públicos, como os outdoors. É um meio ideal para lançamentos de produtos ou para fixação da marca porque causa grande impacto. A mensagem deve ser clara, rápida e objetiva, já que as pessoas estarão sempre em movimento.

Estratégias de promoção de vendas
AMOSTRA GRÁTIS - Quando um cliente vai à sua loja e compra um produto, você pode oferecer uma amostra grátis de um produto similar. É uma forma de fazer um agrado ao cliente. Alem disso, se ele gostar, poderá voltar à sua loja em outra oportunidade para adquirir o produto da promoção. Você pode fazer parcerias com seus fornecedores para a distribuição de amostra grátis. Em troca pode oferecer um espaço maior para a exposição dos produtos e colocar cartazes para divulgá-lo melhor

DEGUSTAÇÃO – Se você trabalha com a venda de alimentos pode dar ao cliente a oportunidade de provar seus produtos. Uma padaria pode presentear seus clientes com uma fatia de algum pão especial ou um pedaço de bolo, especialidade da casa. Assim, eles conhecem o produto e, se gostarem, poderão comprar na próxima vez que voltarem ao seu estabelecimento.

ENTREGA GRATUITA - O serviço pode ser oferecido, por exemplo, por um mercado de bairro. Ao fazer suas compras o cliente poderá receber em casa as mercadorias sem nenhum custo adicional. Seria um diferencial atraente na comunidade na qual está localizado o seu estabelecimento, já que as grandes redes como os supermercados cobram uma taxa de entrega.

SORTEIOS - Use a imaginação. Você pode sortear produtos ou serviços da sua própria empresa ou fazer parcerias com outras empresas. Uma perfumaria pode sortear entre seus clientes um tratamento completo em um salão de beleza da vizinhança. Em troca o salão pode sortear produtos de sua perfumaria.

Feiras e exposições
Os investimentos para participar desse tipo de evento costumam ser relativamente altos. A vantagem é que as feiras e exposições atraem um grande público de varias regiões do país. Mas você pode se decepcionar se tiver expectativa de fechar grandes negócios durante o evento. Se você planeja lançar um novo produto as feira e exposições podem ser um ótimo lugar para você apresentar a novidade para um público interessado no seu ramo de atuação. Mas lembre-se : você estará disputando atenção dos visitantes com vários outros expositores.

Patrocínio de shows e eventos esportivos
É uma forma interessante de criar uma imagem positiva na comunidade em que vivem seus clientes. Eles gostarão de saber que sua empresa está colaborando para lhes proporcionar um momento de descontração e lazer. Faça com que toda a comunidade saiba que você é o patrocinador. Distribua brindes, promova degustação de seus produtos, sorteie seus serviços e espalhe banners de sua empresa. Todo o material do evento também deve trazer seu logotipo.

Press release
TENHA O QUE DIZER - Um bom texto de press-release, antes de mais nada, deve conter Informação que tenha valor de notícia. Sua empresa abriu uma nova filial? Parabéns, mas a maioria dos jornalistas não vai se interessar por essa "novidade". Todos os funcionários dessa filial são ex-presidiários que ganharam uma chance de se reintegrarem à sociedade? Bem, essa ê uma Informação que pode atrair a atenção dos

SAIBA COM DIZÊ-LO - O press release deve responder às perguntas clássicas de um texto jornalístico: O quê, quem, quando, onde, como, por que. Mas não basta enfileirar as informações, é preciso fisgar seu leitor (o jornalista) logo nas primeiras linhas. Evite textos longos e cuide da coração gramatical. Não exagere também nos adjetivos - nada de dizer que sua empresa é "a melhor" ou que seu produto é "excelente". Deixe que os fatos digam por si

O QUE NÃO PODE FALTAR – Algumas informações são essenciais em qualquer press release. Ao final do texto você pode incluir uma breve descrição das atividades de sua empresa. Não se esqueça também de colocar o nome da pessoa que poderá fornecer mais informações. Procure facilitar ao máximo o trabalho do jornalista.

FIQUE ATENTO À APRESENTAÇÃO - Ultimamente, a maioria das empresas envia seus releases por e-mail. Se você quiser mandar pelo correio ou entregá-lo pessoalmente, crie uma apresentação impecável, sem sujeira ou amassados, e use papel timbrado de sua empresa. Mesmo na versão para ser enviada por e-mail, personalize a página com o logotipo de sua empresa. Isso pode ser feito, facilmente, com editores de textos como o Word, em qualquer computador

VEJA A QUEM ENVIAR – Tão importante quanto redigir um press release atraente é saber aquém enviar o material depois de pronto. Se você tem uma loja de produtos de informática, é provável que as informações sobre sua empresa não interessem a um jornalista especializado em cultura, política ou esportes. Se sua empresa atende apenas clientes da vizinhança, não adianta divulgar sua informação para um veiculo de circulação nacional. Para não dar tiro no escuro, você pode buscar a ajuda de uma boa empresa de assessoria de imprensa ou de um profissional autônomo competente.

Mala direta
Confira algumas dicas importantes para tem sucesso em sua mala direta
1) Você deve ter um bom motivo para enviar uma mala direta. Pode ser para anunciar uma oferta, uma liquidação, a mudança de endereço ou a ampliação de seu estabelecimento. Se não tiver um bom motivo não envie. Será desperdício de tempo e dinheiro.
2) Defina quem vai receber sua mala direta. São seus atuais clientes ? Todos eles ou apenas os que se encaixam num determinado perfil ? Antigos clientes que deixaram de freqüentar sua loja ?
3) Procure identificar o nome do destinatário. Todas as pessoas gostam de um tratamento personalizado.
4) Use uma linguagem simples e direta para que o destinatário possa entender facilmente o que você quer dizer. Evite texto muito longo e rebuscado.
5) O visual é muito importante em uma mala direta. Utilize imagens e ilustrações para reforçar sua mensagem.
6) Coloque em local visível todas as informações necessárias para que o interessado possa entrar em contato com sua empresa – telefone, endereço, e-mail, etc
7) Analise malas diretas de outras empresas para buscar boas idéias

Telemarketing
1) O contato telefônico deve ser feito num horário razoável para a maioria das pessoas. No início do contato peça a concordância para falar naquele momento.
2) Evite fazer chamadas para números aleatórios. Você de sempre saber com quem está falando
3) você deve se identificar claramente, dizer o nome de sua empresa e o objetivo do telefonema.
4) Procure ir direto ao assunto para não tomar muito tempo do interlocutor.
5) Não faça qualquer propaganda enganosa. Só ofereça o que você puder cumprir
Esteja preparado para ouvir uma negativa à sua oferta. Não desanime. Quanto mais pessoas lhe disserem Não, mais próximo você estará de ouvir um Sim.

Internet
A criação de um site na internei, por mais simples que ele seja, tornou-se, hoje em dia, algo indispensável para quem quer divulgar a sua empresa. Afinal, o número de internautas não pára de crescer no Brasil e no exterior e muita gente prefere fazer o primeiro contato com a sua empresa por meio da rede. É mais simples, mais rápido e mais fácil.

Por que preciso criar um site da minha empresa na internet ?
Com o crescimento do número de usuários, que alcançou, no final de 2004, 18 milhões de pessoas aqui e 560 milhões lá fora, de acordo com a Unctad (Conferência das Nações Unidas sobre o Comércio e o Desenvolvimento), a internei se transformou numa ferramenta poderosíssima para você divulgar a sua empresa sem precisar gastar muito dinheiro. A principal vantagem da internei é que ela permite que qualquer um possa visitar o site de sua empresa a qualquer hora do dia e em qualquer lugar do planeta. E abre as informações da sua empresa para muita gente que, sem essa alternativa, provavelmente, jamais iria conhecê-la. Mesmo que o seu objetivo não seja abrir uma loja virtual, vale a pena manter ter um endereço eletrônico. No mínimo, ele vai servir como um cartão de visitas, à disposição de qualquer pessoa que queira obter informações sobre a sua empresa.

O que devo fazer para criar o site da minha empresa na Internet?
Autos de qualquer outra coisa, a sua empresa precisará ter o seu próprio endereço eletrônico, também conhecido como domínio, para abrigá-la na internet, Assim como a sua empresa tem um endereço físico, no qual estão as suas instalações, ela também precisa ter um endereço virtual, do tipo www.minhaempresa.com.br, para que possa existir na rede. E, para poder ter o seu próprio endereço na internet, você tem que registrá-lo no site http://registro.br, o equivalente ao INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial) do mundo virtual. Se ninguém tiver registrado o mesmo endereço antes, tudo bem. Você poderá fazê-lo sem problema. Caso contrário, terá que escolher outro endereço.

Quem pode me ajudar a construir um site para minha empresa? Quanto custa?
As empresas de hospedagem também podem desenvolver o seu site por quase nada. Elas oferecem diversos modelos pré-fabricados de sites, que podem ser facilmente adaptados para cada empresa, conforme as suas necessidades. Normalmente, nem vão lhe cobrar nada para isso, desde que você hospede o site com elas. Mas, se você quiser sofisticar a coisa, existem empresas especializadas em criação de páginas para a internei, mais conhecidas como empresas de webdesign. Os preços variam conforme a complexidade do trabalho, como o número de páginas e os recursos tecnológicos utilizados (banco de dados, efeitos de animação, loja virtual etc.). Mas não espere gastar menos do que 500 reais se for contratar uma empresa de webdesign para desenvolver o seu site.

O que devo colocar no site?
Considerando que muitos visitantes farão o primeiro contato com a sua empresa por meio do site, convém que ele seja atraente, funcional e dinâmico. Afinal, qualquer forma de divulgação de sua empresa na rede deve sempre ter uma ligação ou um link, como dizem os internautas. Por isso, além das informações básicas sobre a empresa, como um breve histórico, as suas atividades, os produtos e serviços que ela oferece, o endereço, o telefone e o e-mail para contato, é importante atualizá-lo regularmente, procurar mostrar novidades para os visitantes. Se eles encontrarem sempre as mesmas páginas, com as mesmas informações, certamente deixarão de voltar depois de algum tempo. Tudo precisa ser exposto de forma clara e objetiva, sem enrolação. Uma página que tenha excesso de recursos visuais (fotos, ilustrações, animação) demora muito mais tempo para ser carregada e, se a navegação for difícil e demorada, muitos visitantes poderão desistir de entrar no seu site.

Publicidade on-line
Como você deve saber, não basta criar um site da sua empresa na internei. No final de 2004, existiam 230 milhões de endereços virtuais em todo n mundo, segundo a Conferência da ONU para o Comércio e o Desenvolvimento ( Unctad ) - 3,1 milhões dos quais apenas no Brasil. É como achar uma agulha num palheiro.

O que posso fazer para divulgar o site da minha empresa ?
Se você acabou de lançar o site, é interessante comunicar isso aos seus clientes por meio de mala-direta convencional, Não deixe de divulgar o endereço de seu site em todo material impresso da empresa, como notas fiscais, catálogos, cartões de visitas, papéis timbrados, embalagens etc. Todas as peças publicitárias de sua empresa também deverão trazer o endereço de seu site, Além disso, você também pode usar a própria internei para divulgar o seu site,

De que forma posso divulgar a minha empresa na internei?
Além de ter o próprio site, você pode divulgar a sua empresa na Internet por meio de anúncios em outros sites. Os anúncios (conhecidos como banerj) permitem que a marca da sua empresa seja visualizada pelos visitantes de outros sites. Ao clicar no anúncio, o internauta geralmente é direcionado para o site da sua empresa. Outra forma de você divulgar a sua empresa na Internet é cadastrar o seu site em ferramentas de busca, que são utilizadas pelos internautas para encontrar sites e páginas que tratam do assunto de seu interesse.

Por que é importante cadastrar o meu site em ferramentas de busca? Como faço isso?
Essa é uma das formas mais rápidas de sua empresa ser encontrada na Internet. Os sites de busca são utilizados diariamente por milhões de pessoas que procuram alguma informação específica e, se o site de sua empresa estiver bem posicionado nas listas de resultados, poderá ser visitado por muito mais gente do que se estiver no final. Em alguns buscadores, você precisará, necessariamente, cadastrar a sua empresa nas palavras-chave de sua preferência para aparecer nas listas de resultados. Você mesmo pode cadastrar o site da sua empresa nas principais ferramentas de busca. Basta entrar na página inicial e seguir as instruções. As regras para o cadastramento variam conforme o site. Alguns buscadores cobram para você cadastrar o seu site. Outros não cobram nada, mas não garantem que as páginas do seu site vão aparecer nos resultados de busca.

O que posso fazer para destacar o meu site na lista de resultados de um buscador?
Cada buscador tem o seu próprio critério para indexar as páginas e apresentar os resultados da pesquisa. Em geral, o que conta é a quantidade de visitas feitas a seu site, a variedade de informações que ele oferece aos visitantes, os links para sites relacionados e a boa navegabilidade. Ou seja, quanto melhor e mais visitado for um site, maior a chance de ele aparecer no topo da lista dos resultados.

Quais são os principais sites de busca para você cadastrar a sua empresa ?

Google - www.google.com.br
É o mecanismo de busca mais popular do mundo. Você pode cadastrar seu site, gratuitamente, entrando na página inicial do Google. Clique no link “tudo sobre o Google”, e em seguida, em “Incluir/remover o seu URL". Depois, siga as instruções. Você cadastra somente a página inicial do seu site. Você pode também publicar anúncio pago no Google. O anuncio é mostrado aos usuários que fizerem pesquisa com as palavras-chave que você escolher para descrever sua empresa. O anúncio é exibido separadamente do resultado normal da busca, como um link patrocinado. Para ativar o anuncio você paga uma taxa fixa. Depois paga pelo número de diques no seu anúncio.

Yahoo! - www.yahoo.com
Quem se inscreve no Yahoo se inscreve também no site de busca “Cadê”( www.cade.com.br) e AltaVista ( www.altavista.com ). Ao contrário do Google os três sites não permitem que você cadastre um endereço comercial gratuitamente. Somente os sites pessoais dispõem desse benefício. Para cadastrar um site comercial a opção oferecida é o link patrocinado, para o qual você precisa efetuar um depósito inicial único.

Aonde - www.aonde.com.br
você pode cadastrar seu site gratuitamente. Basta informar o endereço eletrônico de sua empresa e alguns dados pessoais, como nome, endereço e e-mail. Se você quiser que seu site seja exibido nas primeiras posições é preciso aderir a um dos planos pagos.

Achei - www.achei.com.br
Só sites pessoais podem ser cadastrados de forma gratuita. Para cadastrar um site comercial você paga um valor fixo.

Posso pagar para que o meu site apareça com destaque nos resultados de busca?
Sim, você pode fazer isso por melo dos chamados links patrocinados. Além do link propriamente dito, você pode incluir uma breve descrição de seu negócio. Os preços dos links patrocinados variam de acordo com as palavras-chave nas quais você deseja se destacar, como no caso do Yahoo!, ou conforme o número de acessos à sua página por meio do link patrocinado, como no caso do Google, No Google, você estabelece o valor máximo diário ou mensal que pretende pagar. O valor mínimo, por mês, é de 200 reais, A cada dique no seu anúncio é debitado um valor, também estipulado por você, até a sua conta zerar,

Como escolho o site no qual vou colocar um banner da minha empresa?
O banner é o tipo de anúncio mais usado na internet. Para saber em qual site vale a pena colocar um banner da sua empresa, você pode avaliar o número de visitantes que esse site recebe (quanto mais visitantes, melhor). Mas procure levar em conta, principal-mente, o perfil dos visitantes, que deve ser o mesmo do público-alvo do produto ou serviço que você deseja divulgar. Se você tiver uma empresa de artigos de decoração, por exemplo, uma boa idéia pode ser colocar um anúncio em sites de publicações especializadas na área ou em sites de lojas de material de construção, Seriam opções mais interessantes do que colocar um banner no site de um dos maiores jornais do país, que tem um número muito maior de visitantes, mas poucos deles, com certeza, têm interesse específico por decoração.

Quanto custa um banner?
Os preços da veiculação de um banner variam conforme o seu tamanho, a página em que ele será exibido, o número de vezes que irá aparecer e, é claro, o prestígio do site. Geralmente, as empresas utilizam dois critérios de cobrança: custo por mil (CPM) ou custo por dique (CPC), No CPM, é cobrado um determinado valor a cada 1.000 visualizações da página em que o banner estiver, independentemente de os internautas clicarem ou não no seu banner. Já no CPC, como o nome já diz, faz-se a cobrança com base no número de diques efetivos dados em seu banner. Com alguns sites, você pode negociar um valor fixo por mês, sem levar em conta o número de visualizações ou de diques. Em geral, os sites de busca oferecem relatórios periódicos com o número de visualizações e de diques dados em seu banner. Assim, fica fácil você avaliar se o seu anúncio está dando um bom retorno ou não. Sites de empresas menores nem sempre oferecem os relatórios. Lembre-se, porém, de que você pode também tentar fazer permutas de anúncios com sites de empresas que tenham afinidade com o seu negócio, sem gastar nada. Eles colocam no ar o seu banner e você coloca o deles.

Existem outras formas de anúncios na internet ?
Existem algumas variações do banner, como o banner full (que ocupa quase toda a largura da página) e o banner bottom (um anúncio menor, nas laterais da página). Há o pop-up, aquela janelinha que se abre automaticamente quando acossamos uma página na internei. Existe também o floater, uma imagem que surge e parece "flutuar" na tela e desaparece depois de algum tempo. Alguns anúncios podem piscar, ter som, imagem em movimento etc. Quanto mais sofisticado, mais caro é o anúncio. Mas é bom não exagerar, porque um anúncio com muitos recursos dificulta a navegação e pode irritar o internauta. Há muita gente, por exemplo, que detesta os pop-ups, tanto que instalam programas específicos para bloquear a abertura das tais janelinhas. Na internei tudo é muito dinâmico e rápido. As pessoas não se detêm muito tempo numa mesma página. Por isso, o anúncio ideal deve ter forte apelo visual e a mensagem deve ser curta, simples e direta.

Mala-direta digital
O e-mail é uma ferramenta barata e útil para divulgar a sua empresa. Com um dique, você consegue disparar uma mensagem com informações para um sem-número de pessoas de seu interesse. Mas vá com calma: há normas que você deve seguir para não manchar a sua imagem.

Como posso usar o correio eletrônico para divulgar a minha empresa?
O correio eletrônico é na verdade a versão digital da mala-direta. Permite o envio de mensagens para divulgar desde o lançamento de um novo produto ou de uma promoção até uma mudança de endereço de seu empreendimento. A vantagem da comunicação por e-mail, mais conhecida como e-mail marketing, com seus clientes atuais ou potenciais, é que ele exige menos investimento, porque você não tem despesas de postagem ou com a impressão do material, Mas é claro que, nem sempre, o e-mail marketing pode substituir a mala-direta tradicional. Até porque, apesar do crescimento da internei, é preciso levar em conta que muita gente ainda não usa e-mail e computador,

Qual deve ser a forma e o conteúdo do e-mail de divulgação da minha empresa?
Como na mala direta convencional, você deve caprichar no texto da mensagem, que é o que vai ou não estimular as pessoas a responder. O ideal é o e-mail trazer o logotipo da sua empresa no alto da página e ter diversos links para o site da sua empresa. Esses links são uma das principais armas para divulgar o seu site sem gastar nada. O conteúdo do e-mail deve ter relevância para os destinatários. Você deve utilizar o correio eletrônico, por exemplo, para comunicar promoções-relâmpagos e ofertas exclusivas. Você pode usar o e-mail também para enviar um boletim periódico com informações sobre a sua empresa aos clientes que se cadastraram para recebê-lo.

Para quem devo enviar e-mails de divulgação da minha empresa?
A rigor, você só deve enviar um e-mail para divulgar a sua empresa somente para as pessoas que concordaram em receber suas mensagens. Nos Estados Unidos, já virou crime enviar e-mails não-autorizados, balizados de spam, para os internautas. Para autorizar o envio das mensagens em seu próprio site, os usuários podem preencher um formulário ou um cadastro que, além dos dados pessoais dos visitantes, como nome, idade, sexo e e-mail, inclua também uma opção para ele dizer se quer ou não receber informações de sua empresa. Uma forma de estimular o cadastramento é exigir o e-mail dos visitantes para que eles possam participar de uma promoção ou para receber um boletim. Na prática, porém, a gente sabe que não é assim que a coisa funciona. Muitas empresas enviam e-mails mesmo sem autorização expressa do destinatário. É um risco alto, porque pode afetar drasticamente a imagem, mas é uma saída.

Não posso alugar ou comprar uma lista de e-mails, como na mala direta convencional?
Sim, há diversas empresas que comercializam esse tipo de lista no mercado, muitas delas organizadas de acordo com o perfil dos internautas - idade, sexo, região em que vive, renda mensal etc. É possível comprar lestas com milhões de nomes por valores irrisórios, se comparados com os valores pagos para enviar uma mala-direta convencional. Mas a maioria dessas listas inclui muitos e-mails que não existem mais ou que são pouco acossados pelos usuários. E, além disso, a maior parte das pessoas com e-mails incluídos nas listas não autorizou o vendedor a enviar correspondências para suas caixas postais virtuais. Mas há também empresas que alugam ou vendem listas de e-mails cujos titulares autorizaram o envio de mensagens comerciais de terceiros.

Quanto custa o aluguel ou a compra de uma lista de e-mail marketing?
Os valores variam de empresa para empresa. Algumas cobram de acordo com a quantidade de nomes que você deseja, sejam quais forem os dados solicitados, Outras estipulam um valor baseado na quantidade de nomes e nos tipos de dados que você pedir. Para alongar ou comprar uma boa lista, espere gastar entre 500 e 1.500 reais o milheiro (mil nomes), É claro que estamos falando de listas de pessoas que autorizaram receber mensagens comerciais por e-mail. Sem procurar muito, você consegue encontrar por aí listas com "38 milhões de e-mails" por menos de 50 reais. São listas normalmente utilizadas pêlos praticantes de spam.

Com que freqüência devo enviar e-mails de divulgação da minha empresa?
Procure estabelecer uma periodicidade para os envios de e-mails, A mais comum é a mensal. Dessa forma, você não cansa o cliente nem permite que ele se esqueça de você. O importante é definir uma periodicidade e procurar cumpri-la. Isso demonstra profissionalismo e respeito pelo cliente. Mas há situações que justificam que você envie e-mails fora do período convencional, como para comunicar uma mudança de endereço ou uma promoção com prazo muito curto de duração.

Quais são os resultados de uma ação de divulgação por e-mail?
Com o volume de e-mails não-autorizados que os internautas recebem hoje em dia, o e-mail marketing, embora seja um meio superbarato de divulgação, perdeu muito de sua eficácia. Alguns especialistas dizem, de qualquer forma, que a taxa média de retorno é de 3% a 5%. Mas sua ação poderá ter uma taxa de retorno maior ou menor, dependendo de uma série de fatores, como o tipo da oferta e a seleção das pessoas certas para receber a mensagem. Uma das vantagens das ações de e-mail marketing é que é possível avaliar, com precisão, quantas pessoas receberam sua mensagem, quantas abriram a mensagem, quantas entraram no seu site através dela e quantas adquiriram seus produtos ou serviços graças a essa ação.

Clique aqui e assista aos tutorias do SpartanSite.